El growth marketing es una disciplina enfocada en crecimiento, realizas una serie de experimentos para lograr un objetivo que tenga un impacto en el crecimiento de tu negocio.
Pero para hacerlo de forma sistematizada y estructurada necesitas diseñar tu estrategia basado en un embudo propio, que varía en dependencia de productos, industrias o nichos de mercado.
Te comparto un paso a paso para diseñar tu propia estrategia de growth marketing con el embudo AARRR o Funnel Pirata como también se conoce.
Pero antes, que necesitas para diseñar tu embudo
Ok, antes de ponernos manos a la obra con el diseño de tu estrategia de growth marketing necesitas tener un par de elementos en cuenta:
- Perfil de cliente ideal: qué hace tu cliente, cuáles son sus dolores, sus motivaciones y cómo tu solucionas eso.
- Producto o servicio: ten claro el producto o servicio que ofreces, su propuesta de valor y qué lo hace diferente a la competencia. Puedes usar el embudo para promover un producto o una colección de productos similares. Si los productos son distintos en cuanto a público objetivo o especificaciones, considera armar un embudo distinto para ese producto.
- Canales: de qué canales de comunicación o puntos de contacto dispones ahora para armar tu embudo.
- Email marketing
- Redes sociales
- SMS / chat
- Web o landing page
- Herramientas: te ayudarán a dar seguimiento de las etapas del proceso de growth.
- CRM
- Analytics
Paso 1: Define tu objetivo
Parece obvio, pero si. ¿qué es lo que quieres lograr con tu estrategia de Growth? Usa el modelo SMART (Specific, Mesuarable, Achievable, Relevant, Timed). Ejm: Crecer los usuarios activos de mi plataforma en 2x para diciembre 2023. Cuando hablamos de crecimiento, generalmente se habla en 2x, 3x… más que en porcentajes, pero también es válido.
Paso 2: Arma las partes de tu embudo de Growth
El embudo se conforma por el modelo AARRR: Adquisición, Activación, Retención, Ingresos y Referidos.
- Adquisición: cómo vas adquirir usuarios. Cómo harás que ellos te conozcan.
- Activación: cómo harás que tus usuarios se activen con tu producto o servicio. Puede ser que se den de alta para una prueba gratis o que dejen sus datos para una cotización.
- Retención: cómo retienes a los usuarios activados. Debes considerar si te conviene trabajar una comunidad para esta etapa.
- Ingresos: tu modelo de negocio, ¿cómo generas ingresos en tu empresa?
- Referidos: ¿qué puedes hacer para que tus clientes traigan nuevos clientes?
Paso 3: Implementa tu estrategia de Adquisición
En esta etapa es donde escoges de 1 a 3 canales para iniciar con la adquisición de tus usuarios y los aplicas al máximo. Pero, ¿qué canales escoger? Depende. Si tu producto tiene demanda, considera canales como Google Ads o SEO. Si tu producto necesita generar demanda, las redes sociales pueden ser un canal apropiado.
Paso 4: Optimiza la activación y retención
¿Qué significa un usuario activado dentro de tu estrategia de growth marketing? Si, de nuevo, depende. Del tipo de negocio, para una empresa donde el proceso comercial es algo 1:1, el usuario activado puede ser el que deja un formulario para que lo contacten o para una demo. Incluso, pueden ser usuarios activados los que se suscriben a tu newsletter o a un lead magnet.
Si tu negocio es algo más self-service, donde el usuario puede probar por su cuenta el valor de tu solución. Un trial o una versión free de tu producto puede ser clave para que tus usuarios experimenten valor.
Haz que para tus usuarios se fácil que se activen contigo. A partir de ahí, trabajar en la retención se trata de mantener el contacto con ellos, aportando valor desde canales como email marketing o con el mismo trial de tu producto para de a poco irlos empujando a la siguiente etapa.
Paso 5: Maximiza los ingresos
¿Qué acciones harás para que esos usuarios que ya se han activado contigo y has entregado valor, se conviertan en clientes pagos de tu solución? Acá surgen las ideas de ofertas únicas y especiales, promociones, cupones de descuento, planes mensuales, trimestrales o anuales. ¿Cuál sería esa oferta única e irresistible que tu usuario puede aprovechar y tu puedes capitalizar? Es el momento de cosechar todo el trabajo previo. Pero no es el final.
Paso 6: Fomenta la referencia y lealtad
Los clientes satisfechos con tu solución, pueden ser embajadores de tu marca. Dales un incentivo extra por ayudarte a atraer más clientes a tu negocio. Considera programas de lealtad para hacerlos sentir únicos y compartir su experiencia contigo hacia otros.
Paso 7: Realiza un seguimiento constante
¿Cómo te enteras de que todo lo armado hasta ahora funciona? Con seguimiento, mantén al día tus métricas de control en cada etapa del embudo, y considera agruparlas en un reporte visual para hacer un seguimiento efectivo y tomar mejores decisiones. Te comparto una idea de lo que puedes medir en cada etapa del embudo:
- Adquisición: visitas, visitas por canal, tasa de rebote y costo de la visita o CPC
- Activación: conversion rate, usuarios activos, tiempo promedio en la plataforma (si has dado acceso a un trial)
- Retención: tasa de retención, tasa de abandono. Si usas canales como email marketing, te interesará medir el open rate y CTRs de tus correos.
- Ingresos: ingresos totales, valor promedio de transacción, margen de ganancia
- Referidos: tasa de referencia, número de referidos, valor de cliente referido
Paso 8: Ajusta y experimenta
A través de la experimentación es donde podrás notar el verdadero impacto de la estrategia de growth marketing. Una vez hayas implementado el embudo, identifica en qué etapa estás teniendo más problemas para mover a tus usuarios, ajusta y empieza a diseñar experimentos para esa etapa. Para estos experimentos, te serviría tener un modelo efectivo para hacer seguimiento del impacto que estos generan.
Growth marketing se trata de adaptación y mejora continua, adoptar la mentalidad de crecimiento y adaptarla a tu negocio. Una vez hayas implementado tu embudo debes seguir experimentando y ajustando para hacer crecer tu negocio.